Sei un professionista nel mondo del Real Estate (settore immobiliare, per capirci)? Vuoi acquisire un portafoglio clienti di tutto rispetto e iniziare a vendere tanti immobili?

Leggi la nostra guida completa su come divenire un agente immobiliare di successo.

Partendo da casi studio dei più grandi agenti immobiliari al mondo e, andando nello specifico delle tecniche migliori e più proficue per vendere immobili, riusciremo a capire come avere successo in questo settore molto particolare.

Partiamo da un importante presupposto: le agenzie immobiliari sono mediatrici tra le parti e come tali prendono una percentuale sia dall'acquirente sia del venditore.

In un mercato così complesso come quello attuale, però, è davvero difficile vendere i giusti immobili al giusto prezzo.

Come saprai, il cliente si fida di agenti già iscritti alla Camera di Commercio e sempre di più verifica questo aspetto.

Inoltre, essere iscritti alla FIAIP (Federazione Agenti Immobiliari Professionali) è un altro aspetto importante per trasmettere serietà e fiducia all'acquirente.

Sappiamo anche che le agenzie piccole e disorganizzate sono ormai fagocitate dalla concorrenza.

Per tale ragione i professionisti che riescono a fare numeri di un certo livello con il mercato immobiliare sono sempre più preparati e legati a doppio filo a franchising importanti e strutturati.

Questo tipo di agenzie (tra le più importanti in Italia e al mondo), vantano formazione continua, assistenza e la sicurezza per l'agente di avere alle spalle un gruppo solido che fattura miliardi di euro.

Tra le più importanti agenzie sul territorio italiano troviamo:

  • Tecnocasa network Tecnorete
  • Gabetti
  • Frimm
  • Pirelli Re
  • Professione Casa
  • Grimaldi
  • Obiettivo Casa
  • Toscano
  • Re/Max
  • Prima Casa
  • Progettocasa
  • Pianeta Casa
  • Top House Group.

remax

Un caso studio molto interessante è quello di Re/Max, che ha ormai numeri mostruosi in tutto il territorio italiano e, più in generale, in tutto il mondo.

In Italia sbarca solo nel 1996, ma è in crescita costante con ben 350 agenzie e 3000 consulenti. Ogni agenzia è legata a doppio filo alla casa madre, ma mantiene una buona indipendenza per comunicazione marketing.

frimm

Un altro caso studio interessante è quello di Frimm.

Frimm è in realtà è più un network immobiliare che opera sul territorio mediante il Multiple Listing Service, cioè la condivisione del proprio dababase tra tutte le aziende del brand. Questa flessibilità, che sta sviluppando velocemente anche Re/Max, è fondamentale per abbattere le barriere territoriali e velocizzare le operazioni di compravendita per gli acquirenti.

Insomma, se tu come professionista ti appoggi ad una di queste agenzie sei già in una botte di ferro.

Ora però arriva il difficile. Vendere il tuo immobile.

Prendiamo spunto dai più grandi agenti immobiliari al mondo i quali, attraverso le loro storie, possono farci comprende dettagli fondamentali che li hanno portati ad avere un grande successo.

Iniziamo da una vera superstar in patria.

Uno dei più famosi agenti immobiliari degli Stati Uniti. Parliamo dell'eclettico Fredrik Eklund.

Fredrik Eklund: dal porno alla villa super lusso a Tribeca

eklund

Fredrik Eklund ha origini svedesi e, trasferitosi negli USA, inizia da subito ad interessarsi al mondo della vendita, anche se prima si fa le ossa presso un quotidiano finanziario (il Finanstidningen).

In questo periodo si dedica addirittura al cinema hard, ma il suo successo è dietro l’angolo in un settore completamente diverso.

Non è ancora il momento di scoprire la propria vera professione. A 23 anni fonda una internet company (Humanity) iniziando a tessere rapporti importanti con banche d'investimento a Stoccolma, Londra, Singapore e Tokyo.

Questi nuovi contatti gli saranno molto utili successivamente. Fredrik è di famiglia nobile e tramite i parenti conosce molte persone influenti.

Inoltre diventa famoso dopo aver scritto un libro autobiografico sulla sua attività di porno attore ma, nel 2004, è ora di iniziare a guadagnare e si butta nel settore immobiliare.

Non sa assolutamente nulla del Real Estate, quindi prende una licenza facendo un corso per agente immobiliare.

La prima agenzia che lo assume è JC DeNiro (sì, proprio l'azienda di famiglia di Robert De Niro. Il famoso attore è lo zio del gestore dell'agenzia).

Fredrick dichiara: "Non avevo mai fatto un affare immobiliare nella mia vita. Ho iniziato solo perché alcuni amici mi hanno detto che sarei potuto essere un buon venditore".

Il primo anno di Fredrik nell'immobiliare è scintillante: vende proprietà per ben 50 milioni di dollari!

Grinta e determinazione sono le caratteristiche principali di Eklund che tra il 2004 e il 2005 vince premi di ogni tipo da “Rookie of the Year” da parte del Real Estate Board di New York (una delle lobby più potenti dell’immobiliare statunitense) e Agente Immobiliare dell’anno nel 2014 e 2015 dal prestigioso magazine The Real Deal.

Solo nel 2006 vende appartamenti a New York per 200 milioni!

Oggi è entrato nell'élite mondiale dei venditori ed ha fondato una propria agenzia specializzata in immobili residenziali di lusso (Eklund Stockholm-New York). L'azienda conta ben 50 dipendenti e negli ultimi anni ha superato il miliardo di fatturato.

Ora Fredrik è assolutamente tra i migliori venditori statunitensi con un portafoglio clienti per 540.000.000 di dollari!

Ha concluso affari nel settore residenziale di lusso per oltre 3 miliardi di dollari con clienti vip quali: Sarah Jessica Parker e Matthew Broderick, Gigi Hadid, John Legend & Chrissy Teigen, Daniel Craig, Alec Baldwin e Jennifer Lopez.

Come ha fatto Fredrik Eklund ad avere così tanto successo nel Real Estate?

In varie interviste Fredrik dichiara che l’autenticità paga: ”Il miglior consiglio su come vendere me lo ha dato mia madre. Lei un giorno mi ha detto di non pensare a quello che mi manca e di contare sui miei punti forti: un gran sorriso e una buona personalità”.

Altre frasi celebri sono: "il motivo del mio successo? Lavorare di più degli altri!"

Esatto, il successo non è mai casuale.

Il lavoro gli assorbe molte ore al giorno, ma il successo di Fredrik sta anche nell'aver anticipato i tempi in quanto, quando gli affari si concludevano ancora via fax, lui pubblicava già annunci on-line sfruttando le nuove tecnologie.

"Lavoravo 85 ore alla settimana e sono stato uno dei primi a utilizzare gli strumenti del web per velocizzare il lavoro. Quando ho iniziato, gli annunci immobiliari venivano ancora trasmessi via fax".

Insomma, la ricetta del successo di Fredrik Eklund si può riassumere in:

  • contatti con le banche e istituti finanziari
  • amicizie importanti
  • tanta personalità e intraprendenza
  • attenzione per i dettagli

"Non ho mai fatto un accordo sotto la pioggia, le persone hanno bisogno di vedere un posto con il bel tempo per apprezzarlo".

Un altro caso studio interessante su come diventare grandi agenti immobiliari è la storia di Marianela Oliveri.

Marianela Oliveri: la più importante agente immobiliare argentina che ha venduto 80 immobili in un solo anno!

oliveri

Marianela Oliveri è un'agente immobiliare argentina della rete immobiliare Re/Max. Da poco è stata dichiarata la 26esima venditrice più importante al mondo e la prima in Argentina.

Ha venduto ben 80 abitazioni in un solo anno!

"La necessità di muoversi, di cambiare appartamento, per uno più piccolo o più grande, c'è sempre"

L’Argentina sta attraversando una situazione difficile ma, nel momento in cui si capisce che gli immobili in ogni caso si vendono, ecco i risultati (e che risultati!).

Le ragioni del successo di Marianela sono molteplici, ma di base la sua forza sta nello stabilire un prezzo adeguato, lavorare in zone specifiche e dare massima sicurezza al cliente.

Attualmente è broker e proprietaria dell'agenzia Premium II Remax, a Buenos Aires.

Quali sono le ricette del successo di Marianela?

Nel dettaglio per avere successo nel Real Estate secondo Marianela si deve:

  • dedicarsi a tempo pieno al cliente: come Fredrik anche la Oliveri è convinta che, visto il fatto che il cliente sta per spendere i risparmi di una vita, i tempi dell'agente, purtroppo o per fortuna, si devono per forza adeguare a quelli dell'acquirente
  • la presentazione della casa deve avvenire in maniera assolutamente scrupolosa (ne parleremo in dettaglio nel focus sulle open house). Marianela è attentissima a questo aspetto e prepara, anche grazie ai suoi assistenti, l'immobile da far visionare in maniera minuziosa e meticolosa
  • come Fredrik, anche la Oliveri dichiara che i nuovi canali di comunicazione nel settore del Real Estate sono importantissimi pur non disdegnando i vecchi biglietti da visita e le cartelline, dove tiene tutti i documenti dell'immobile così da essere sempre pronta a ogni tipo di domanda o perplessità dell'acquirente.

Un altro aspetto molto importante per Marianela sono gli scatti fotografici. Si avvale infatti di professionisti del settore per esaltare dettagli che solo un fotografo professionista può percepire.

Come visto, stiamo entrando in tecniche e piccoli accorgimenti utili per diventare veri professionisti nel settore del Real Estate.

Scopriamo altri consigli e dritte utili per fare la differenza nel settore immobiliare!

Le migliori tecniche di vendita per il settore immobiliare

Per analizzare correttamente le tecniche e gli accorgimenti utili per vendere più immobili possibili dobbiamo fare un sunto della situazione attuale del mercato immobiliare.

Oltre il 90% degli agenti immobiliare ha perso il lavoro in quanto impreparati e poco strutturati. Il mercato è calato, è vero, ma solo del 20-30%

In questa situazione solo il vero professionista sta restando a galla e l'incremento potenziale del volume di affari è del 600-700%.

Una volta capita l'importanza di questo aspetto e la possibilità di business che c'è dietro, andiamo ad analizzare le più importanti accortezze e tecniche per vendere più immobili e diventare un professionista affermato nel Real Estate.

Capire se il cliente è un vero acquirente o solo un curioso

È fondamentale capire se il cliente (possibile acquirente) è solo un curioso oppure è una persona realmente interessata all'acquisto di una casa.

Per fare ciò è fondamentale avere alcune accortezze:

  • gira in coppia o è da solo? In media oltre l'80% degli acquirenti devono sentire il parere di un familiare o del coniuge. Se, invece, la persona è da sola probabilmente non c'è una reale volontà di acquisto
  • fa domande oppure sei tu come agente che devi capire la situazione? Una comunicazione proattiva è segno di volontà di acquisto. Un vero acquirente ti informa di come è la sua situazione lavorativa e spiega il perché del possibile acquisto. In caso contrario è un segno di un cliente che non è realmente interessato
  • dall'altra parte il cliente realmente interessato chiede informazioni sull'immobile. Anche i piccoli particolari sono fondamentali per chi realmente vuole acquistare
  • un altro elemento fondamentale è capire se il cliente può avere un mutuo dalla banca o meno.

Capire la situazione attuale dell'acquirente e il suo budget

  • Importante anche capire la situazione attuale. Se per acquistare un nuovo immobile il cliente deve per forza aspettare la vendita di quello vecchio oppure no
  • bisogna capire il budget. Per capire il budget dell'acquirente è importante fare domande e, come detto, capire se è stato già elargito un mutuo dall'istituto bancario o meno. Una volta capito questo sarà più facile instradare l'acquirente verso immobili in linea con le proprie possibilità economiche.

Tecniche e dettagli in caso di vendita di un immobile

Abbiamo parlato di accortezze per quello che riguarda l'acquisto dell'immobile e capire se il cliente non è solo un curioso.

Ora andiamo ad analizzare l'altra faccia della stessa medaglia. Gestire il prezzo in caso di volontà di vendita dell'immobile.

Il problema, in questo caso, è sicuramente il prezzo. Infatti il cliente medio tiene all'immobile che sta vendendo.

Probabilmente ci ha vissuto per anni, ha investito tanto denaro in quell'immobile e per lui è la casa perfetta, perciò vuole gestire il prezzo come se quell'immobile fosse il migliore del mondo.

L'impulsività porta il cliente a non valutare lucidamente il mercato e la svalutazione fisiologica dell'immobile.

Il vero agente immobiliare cerca in tutti i modi di far capire al cliente che vuole vendere quale sia il prezzo reale dell'immobile.

Se il cliente, invece, si intestardisce e non vuole abbassare il prezzo che per te è assolutamente fuori mercato, senza paura abbandonalo e dallo in pasto alla concorrenza!

Focus sull'Open House: una tecnica di marketing efficacie per vendere realmente più immobili

open house

Un'altra idea, partorita dal mercato USA ma che sta iniziando a prendere piede anche in Italia, è l’Open House.

In USA la pratica dell’Open House è ormai consolidata. In Italia è da poco tempo che i grandi franchising iniziano ad investire risorse e tempo in questa pratica.

L’Open House (in Italia "porte aperte") è una pratica di marketing immobiliare che prevede l’apertura dell'immobile per un periodo di tempo continuato (di solito il week-end). In tutto questo la presenza del proprietario della casa in vendita non è necessaria.

Per fare Open House è fondamentale avere mano libera da parte del proprietario nel personalizzare (o togliere personalizzazioni eccessive)  l'immobile e gestire tutto in maniera accurata e meticolosa (riallacciandosi alle parole della Oliveri).

Un buffet o un piccolo aperitivo crea convivialità e coinvolge il pubblico.

Il vantaggio dell'Open House è il flusso costante di possibili acquirenti, mentre lo svantaggio è che molti curiosi possono entrare nella casa anche se poco interessati. 

Altre caratteristiche importanti dell'Open House sono la possibilità di sveltire le operazioni di compravendita (non è necessario fissare un appuntamento) e la possibilità di far risaltare in maniera scientifica i valori aggiunti dell'immobile. Una sorta di set creato ad hoc per creare reale interesse ai futuri acquirenti.

In Itala è grazie a Re/max che questa pratica ha iniziato a prendere piede: ben 200 immobili sul territorio sono in vendita con questa tecnica.

Nel 2013 si ricorda uno dei primi Open House in Italia, quello del 13 e 14 aprile a Roma, sponsorizzato dal gruppo Futura con il franchising Coldwell Banker.

Dopo questa esperienza, anche a Torino e Milano nel 2017 ci sono stati eventi di questo tipo con quattro giornate dedicate.

Da pochi anni a Roma si svolge annualmente l'Open House Roma, un vero e proprio evento dedicato a questa pratica, con centinaia di immobili disponibili alla visita.

Concludendo, seguendo queste semplici quanto importanti regole e tecniche si potrà avere molto più successo nel Real Estate.

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