Cos'è il cross-selling

Il cross-selling è una tecnica di marketing vicina all'up-selling, di cui abbiamo già parlato, in cui il cliente che ha già acquistato un prodotto viene stimolato ad acquistarne altri definiti complementari.

Caratteristiche ed esempi di cross-selling

L'obiettivo principale del cross-selling è quello di fidelizzare più possibile il cliente e, di conseguenza, guadagnare di più sulle quantità di venduto.

Il cross-selling tende a essere definito anche vendita incrociata in quanto nel breve termine vuole stimolare la vendita di più prodotti possibili presenti nel portafoglio.

I vantaggi reali del cross-selling

Il cross-selling ha, quindi, un riscontro economico a breve termine ma è utile anche a lungo termine in quanto fidelizzare un cliente porta anche ad una maggiore brand loyalty (fedeltà al marchio).

Avendo già spiegato le differenze tra up-selling e cross-selling è evidente come la differenza sostanziale stia nel fatto che se l'up-selling mira a un aumento marginale di un singolo prodotto, il cross-selling tende, invece, a sviluppare tecniche che portano ad un acquisto quantitativamente superiore al previsto.

Esempi di cross selling

Le tecniche di cross-selling sono tante ma le più utili e le più utilizzate sono:

  • I prodotti correlati in un e-commerce: accostare prodotti complementari (ne sono il classico esempio il rasoio e le lamette di ricarica). Prodotti cioè della stessa tipologia merceologica che completano l'acquisto del cliente.
  • Gli sconti strategici: sia in store sia nei portali e-commerce, lo sconto veicolato a un quantitativo minimo di unità è un chiaro esempio di tecnica di cross-selling.

Gli esempi reali di cross-selling potrebbero essere, le dinamiche di acquisto di medicinali nelle farmacie. Molto spesso un medicinale ne prevede un altro: antibiotico-fermenti lattici, in caso di effetti collaterali. Altro esempio pratico di cross selling, sono le compagnie aeree che creano collaborazioni con taxi e Uber nella zona dove il cliente ha appena prenotato per "completare il pacchetto" e guadagnare sulla provvigione della seconda vendita esterna.

Altro esempio, sempre legato all'e-commerce, è simile a quello descritto prima dei prodotti correlati ma un po' più elaborato. Molti portali non solo fanno vedere i prodotti correlati in fase di valutazione di acquisto ma li ripropongono anche in base ai vecchi acquisti, proprio nel momento del check out per invogliare l'utente ad acquistare un secondo prodotto nel momento di maggiore attenzione (quello della conclusione della transazione economica).

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