Cos'è il trade marketing

Il Trade marketing è l'insieme delle strategie di marketing che si rivolgono al trade (gli intermediari commerciali), cioè distributori, grossisti e dettaglianti.

Spesso al Trade marketing si riconducono le attività di negoziazione con i distributori, per l'inserimento di nuovi prodotti.

Le imprese della GDO (Grande Distribuzione Organizzata) molto spesso richiedono al produttore una listing fee (un compenso richiesto dalle catene di distribuzione per l’inserimento di prodotti). Le spese riguardanti la listing fee sono sostenute dal produttore e sono definite trade spending. 

Le trade spending comprendono i costi per gli strumenti di comunicazione, di promozioni e merchandising usate nel punto vendita.

Quali sono le leve di trade marketing?

Otto sono le leve di marketing in cui si sviluppano le strategie più efficaci di trade marketing:

  • Le condizioni di vendita: l’azienda crea dei listini prezzo che cambiano a seconda del distributore e pianificano le vendite con lo scopo di ottimizzare il ciclo di produzione e di vedndita di un prodotto;
  • Trade promotion: dove si concedono sconti, premi e altri incentivi per il raggiungimento di alti volumi di vendita. Grazie al trade promotion i rivenditori sono più incoraggiati ad acquistare prodotti dall’azienda e a dare loro maggior visibilità per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati;
  • Prodotti: si fa una selezione di articoli e si valutano soluzioni per introdurli al mercato;
  • Co-marketing (coopeative marketing): sono delle attività di partnership, in promozione con below the line (programmi di fidelizzazione, volantini) e above the line (campagne pubblicitarie classiche);
  • Gestione delle vendite: una volta capiti i punti di forza della propria azienda, si può pianificare la miglior strategia di vendita;
  • Formazione del trade: importante avere un'ampia conoscenza del mercato, dell’azienda e dei suoi prodotti così da preparare il trade a gestire la parte del processo distributivo;
  • Partnership: il rivenditore è considerato come un partner di lungo periodo, per riuscire a fidelizzare il cliente e incentivarlo all'acquisto;
  • Logistica: strategie di consegna e gestione del flusso di prodotti dall’azienda ai punti vendita.

Ogni strategia deve riuscire a conseguire due obiettivi:

  • Obiettivi strategici: si occupano del posizionamento dell’azienda, puntando a modificare la condotta del trade;
  • Obiettivi operativi: si occupano di aumentare le quote di mercato dell’azienda nel canale di distribuzione per garantire all'azienda fatturati aggiuntivi.

Per il raggiungimento di questi obiettivi, è importante gestire al meglio le risorse e i tempi di produzione e di distribuzione e che l'aziende siano sempre soddisfatte dei grossisti scelti.

Dove si applica il trade marketing?

Il Trade marketing è l’arte di commercializzare prodotti specifici per le aziende. I singoli consumatori prendono passano in secondo piano. Il tipo di attività business-to-business ha altre aziende come clienti target.

Normalmente, l’obiettivo principale di una campagna di Trade marketing è quello di vendere prodotti ad altre società che poi venderanno ai loro clienti specifici.

Lo scopo di questo tipo di marketing differisce dal marketing tradizionale in quanto non è focalizzato sulla vendita finale. Invece, si concentra sui mezzi con cui viene effettuata la vendita finale.

Chi utilizza il Trade marketing?

Per un efficace strategia di trade marketing, è importante sapere come bisogna sfruttare al meglio le risorse:

  • Nelle fiere: un luogo perfetto dove poter svolgere attività di Trade marketing, mostrare il prodotto attirare l’attenzione del consumatore;
  • Tramite promozioni commerciali: includono dei coupon, trattative all’ingrosso e altri incentivi per l’acquisto, sono rivolte ai consumatori e sono un metodo sicuro per distinguere il tuo brand dai competitor;
  • Negli annunci: tramite la pubblicità tradizionale e online, si può stabilire un'ottima strategia di trade marketing. Gli annunci sono molto efficaci per il riconoscimento del marchio. Più persone vedono il tuo nome, più potere avrà l'azienda sul mercato.

In conclusione, questo tipo di strategia di marketing, è molto importante per le aziende che vogliono concentrare le vendite in lughi fisici. Le aziende fanno affidamento sul Trade marketing per dimostrare i vantaggi del proprio brand ai produttori che a loro volta aiutano a vendere il prodotto al consumatore finale.

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