Cos'è l'up-selling

L'up-selling è una tecnica di marketing che ha come obiettivo quello di far acquistare all'utente un prodotto o un servizio più costoso e più qualitativo, rispetto a quello che si era prefissato inizialmente di acquistare.

Caratteristiche ed esempi di up-selling

Un classico esempio di up-selling è il trittico di offerte on-line (esempio un software o un abbonamento con membership Little, Medium, Big) che ti permette di usufruire di determinati servizi.

Il primo, quello base, è il prodotto che l'utente ha cercato, magari tramite una ricerca su Google.

A questo punto, però, l'azienda propone altre soluzioni più costose, in ogni caso, abbastanza vantaggiose e qualitativamente superiori: servizi in più, assistenza dedicata, limitazioni eliminate.

Insomma, una classica azione di up-selling prevede l'aumento della marginalità di profitto da parte dell'azienda.

Differenza tra up-selling e cross-selling

I due termini si riferiscono entrambi ad una tecnica di marketing ma se l'up-selling tende ad aumentare marginalmente la qualità del servizio o prodotto e di conseguenza il prezzo, il cross-selling, invece, tende ad ampliare la quantità di unità di prodotto da vendere.

Gli accessori di un determinato prodotto ne sono un chiaro esempio, ne abbiamo parlato nel caso del prodotto civetta e, nello specifico, nella descrizione dei prodotti complementari.

Una tecnica di cross-selling è quella completare un'offerta con altri prodotti correlati al principale.

Quindi ricapitolando: l'up-selling dà la possibilità di scelta tra un prodotto e un altro, mentre il cross-selling suggerisce l'ampliamento dell'acquisto con prodotti supplementari.

I vantaggi reali dell'up-selling

Abbiamo detto che l'utente sarà atterrato nella pagina di destinazione da una ricerca di Google o da un funnel più complesso (una sorta di percorso guidato dell'azienda).

Questo significa che il nostro potenziale acquirente è predisposto a un acquisto.

Il suggerimento da parte dell'azienda di un prodotto qualitativamente superiore a quello iniziale, potrebbe essere davvero visto di buon occhio in quanto, magari, valuterà una spesa maggiore anche perché, di solito, sarà più vantaggioso.

Non solo, con un esborso un po' più alto nell'immediato il cliente si legherà a voi per un lasso di tempo maggiore (gli abbonamenti più vantaggiosi sono proprio quelli annuali ad esempio).

Questo permetterà anche un sostanziale aumento della fidelizzazione del cliente verso la marca stessa.

Anche il cross-selling ha vantaggi importanti.

Infatti, se sto scegliendo un rasoio, potrei davvero avere bisogno di un abbonamento mensile a lamette e/o dopo barba.

In entrambi i casi, l'azienda mi sta davvero aiutando a soddisfare il mio bisogno!

Chi fa up-selling e cross-selling infatti, guadagnerà marginalmente di più o sul singolo acquisto una tantum del pacchetto più completo, o sulla vendita di più unità di prodotto.

Un ottimo modo per far leva sul cross-selling è, ad esempio, incentivare un'acquisto multiplo con l'escamotage della spedizione gratuita, che scatta dopo una certa soglia di spesa.

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