Cos'è la segmentazione

La concorrenza tra le aziende è sempre più agguerrita ma c'è una strategia di marketing fondamentale per potersi differenziare nel mercato.

Per segmentazione, nel marketing, si intende quella strategia di divisione del mercato in unità specifiche.

Saper segmentare il mercato significa frammentare così tanto la domanda, da intercettare potenziali clienti, ancora non raggiunti dai concorrenti, i cui bisogni sono poco soddisfatti dall'offerta.

Facciamo un esempio concreto: hai intenzione d'iniziare a produrre automobili, vuoi capire a quale potenziali clienti rivolgerti e, di conseguenza, a come organizzare la produzione.

Ora è fondamentale segmentare il mercato per capire a chi rivolgerti.

Segmentazione e posizionamento

Il tuo obiettivo è quello di trovare il target di riferimento ossia quel gruppo di potenziali clienti con caratteristiche simili, ideale per te: il capofamiglia con uno stipendio medio che si può permettere un finanziamento, o un business man che non aspetta altro che acquistare la nuova top di gamma?

L'attività di segmentazione ha un unico obiettivo: trovare il target giusto di potenziali consumatori pronti ad usufruire dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Stiamo parlando di trovare la nicchia del tuo mercato.

Andiamo ora a scoprire come fare una segmentazione di mercato.

Come segmentare il mercato

Per effettuare questa strategia è fondamentale ricercare delle variabili omogenee che ti permettono di suddividere in piccoli gruppi la domanda (definiti clusters).

Questi micro-gruppi vengono selezionati in base a delle caratteristiche, di solito standardizzate ma che possono avere variazioni in base al settore e al prodotto o servizio che si offre.

  • variabili economiche: tornando all'esempio di prima, senza dubbio, sarà fondamentale capire la possibilità di spesa del consumatore ideale per te (questo influirà ovviamente sul prezzo del tuo prodotto o servizio)
  • variabili socio-linguistiche: questi aspetti saranno utili sopratutto per sviluppare un giusto modello di comunicazione
  • variabili geografiche e culturali: variabili come queste sono fondamentali per evitare grossi problemi di comunicazione e per sviluppare piani di marketing ad hoc per ogni gruppo ristretto di persone a cui vorrai rivolgerti
  • variabili demografiche: è determinante tenere presente l'età media del tuo potenziale cliente per saper meglio comunicare i tuoi prodotti

Segmentare la domanda è un attività di marketing imprescindibile.

Solo così potrai capire a quale pubblico rivolgerti, quale prezzo proporre e quali strategie di comunicazione sviluppare.

Dopo aver diviso il mercato, si selezionano gruppi omogenei di potenziali clienti con determinate caratteristiche, questi rappresenteranno il target della tua azienda!

Ricapitoliamo: dalla segmentazione di mercato potrai sviluppare il tuo target di riferimento, riuscirai a posizionarti su una nicchia di mercato più specifica possibile (fare marketing differenziato è ormai un requisito fondamentale) e potrai impostare un marketing mix efficace per il tuo target di riferimento.

Nella strategia di segmentazione e differenziazione del mercato esistono i cosiddetti decison makers. Dei gruppi ristretti di persone che seguono una stessa logica e scelgono il tuo potenziale prodotto invece che quello di un altro concorrente.

Detto ciò, torniamo al nostro esempio. 

Ora sai che il tuo target è l'uomo sulla trentina, che ha un lavoro sicuro con prospettive di carriera e che ama le macchine eleganti.

Infine, è importante anche effettuare periodicamente un aggiornamento della segmentazione di mercato per esplorare le nuove tendenze e nuovi bisogni di potenziali clienti ancora non intercettati.

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