Cos'è la unique selling proposition

La Unique Selling Proposition (USP) è la caratteristica che ti differenzia dalla concorrenza. É il tuo valore aggiunto.

Questa caratteristica dovrà essere declinata in tutti gli elementi fondamentali della tua azienda e, di conseguenza, della tua comunicazione.

Un tono di voce particolare, un dettaglio, una soluzione ad un problema che non esiste nel mercato, qualunque cosa ti differenzi davvero dai tuoi concorrenti.

La teoria del USP nasce negli anni 40 dagli studi di Rosser Reeves, un noto pubblicitario statunitense che è l'ideatore del famoso slogan delle intramontabili M&M's: "si sciolgono in bocca, non in mano".

Per scoprire e promuovere la tua Unique selling proposition devi avere chiari alcuni punti fondamentali:

  • Avere sempre ben definito il tuo target: a chi ti rivolgi, con quale tono di voce lo fai e quali sono i loro bisogni reali;
  • Avere ben chiare tutte le caratteristiche del tuo prodotto o servizio: per fare ciò è importante strutturare un'analisi preliminare prima di trovare la propria USP, come l'analisi SWOT;
  • Avere definito il proprio mercato di riferimento:  studiare bene chi sono i tuoi competitior e qual è il tuo segmento specifico (anche qui la SWOT nei suoi fattori esterni può aiutare molto).

    Come applicare la Unique selling proposition alla tua strategia di marketing

    Un po' come succede per tutta la comunicazione aziendale, per applicare la USP al tuo brand, poni sempre l'accento sulla caratteristica che ti contraddistingue, ovunque, sul tuo sito, sui social e sulle campagne pubblicitarie.

    La caratteristica davvero unica che solo tu hai deve essere più di uno slogan: ogni elemento costitutivo del tuo brand deve girare attorno a questo aspetto.

    Nello specifico è importante:

    • Definire uno slogan o un clain che ti rappresenti appieno: devono essere chiari i vantaggi di ciò che offri.
    • Descrizione e copywriting: una descrizione esaustiva e dettagliata dove sottolinei chiaramente la tua USP. Non indispensabile ma raccomandabile la declinazione di questi valori e caratteristiche anche tramite un punto elenco chiaro e sintetico.
    • Visual contestuale: un elemento visuale (foto o video) che rimandi alla tua USP.

    Tornando alle campagne pubblicitarie, incentrare tutta la campagna sulla tua USP è fondamentale per ritrovare un target specifico e utenti davvero interessati al tuo prodotto o servizio.

      Solo strutturando tutta la campagna sulla propria USP, riuscirai renderla efficace e non appiattirti al "già visto".  Nelle campagne pubblicitarie la specifica che gira attorno ad esse è definita Selling point.

      Si deve quindi spingere solo su una caratteristica ben chiara, la USP, per far capire all'utente che solo tu puoi soddisfare un determinato bisogno.

      Differenza tra unique selling proposition e Value proposition

      Mentre la Unique selling proposition è qualcosa di tangibile e molto specifico, la value proprosition è, invece, un concetto più ampio che abbraccia anche argomenti contestuali al prodotto o servizio come l'assistenza e il rapporto tra azienda e cliente.

      Una volta capita la tua USP, crea un pubblico ben specifico attraverso tecniche di lead generation affidandoti a strumenti come una landing page.

      Esempi di USP

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      La bravura del marketers sta nel trovare la caratteristica unica anche in segmenti molto concorrenziali o già saturi.

      Ecco alcuni esempi davvero chiari che ci fanno capire l'importanza di una USP strategica e trasparente.

      • Death Wish Coffee: questa torrefazione di caffé Newyorkese ha trovato in un mercato praticamente saturo (sia per caratteristiche, sia per concorrenza) come quello del caffé, un elemento unico. Questa azienda produce il caffé più forte al mondo e ha sfruttato a suo vantaggio la sua USP con una immagine aziendale aggressiva e incisiva (teschio nel logo e restituzione della merce se il cliente dichiara che non è il caffé più forte mai assaggiato).
      • Tattly Tattoos: questa giovane azienda statunitense ha reinventato un intero settore. Si occupa di tatuaggi temporanei (settore quasi unicamente riservato a bambini e adolescenti) ampliando il proprio target anche agli adulti con disegni complessi e raffinati che non hanno davvero nulla da invidiare ai tattoo veri e propri.
      • M&M's: siamo partiti da Rosser Reeves e concludiamo con lui. Grazie alla sua iniziativa e alla sua agenzia (la Ted Bates & co) le praline più famose del mondo, si sono da sempre differenziate per forma e per...slogan! Forse la prima forma di UPS al mondo.

      La USP è fondamentale per differenziarsi dalla concorrenza e per accrescere la propria brand reputation.

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