Sei appassionato di psicologia o sei un imprenditore che vuole vendere il proprio prodotto?

I sei principi della persuasione di Robert Cialdini potranno aiutarti a capire cosa spinge un utente a fare o meno una determinata azione o conversione.

Andiamo con ordine.

Robert Cialdini è un professore di Marketing all’Arizona State University, da sempre appassionato ed esperto di psicologia sociale e interpersonale. Si è poi specializzato nel capire i meccanismi della persuasione.

Nel 2001 Robert Cialdini scrisse il libro "Armi della persuasione". Da questa pubblicazione molti studiosi danno come assunto incontestabile e comprovato quello di cui parla lo psicologo: i sei principi della persuasione.

La magia non centra, è scienza. Robert Cialdini ci spiega come si possono influenzare i comportamenti degli utenti tramite i suoi sei principi.

Parliamo di persuasione (molto diversa dalla manipolazione).

Robert Cialdini studia come e perché un utente decide di fare una determinata azione, non tenta invece di manipolarlo per ottenere un risultato. I principi di Robert Cialdini sono delle linee guida da seguire per spingere l'utente a convertire non a costringerlo.

Lo abbiamo visto nei vari esempi dei brand. Molto spesso è una scelta inconscia che fa scegliere l’utente. Il Neuromarketing e il neonato Biomarketing si basano proprio su questo, e anche lo Shelf Marketing parte dall'assunto che l'utente va in qualche maniera guidato all'acquisto.

Gli utenti sono tempestati d'informazioni e, oggi più che mai, si sceglie di acquistare un bene o un servizio o semplicemente di fare una determinata azione in maniera molto irrazionale ed inconscia (ben il 95%).

Esistono, però, delle tecniche facili da applicare che possono fare la differenza e che possono rendere l’utente più incline a fare ciò che si vuole: acquistare un prodotto, fare una determinata conversione. Insomma, veicolare le decisioni della persona on-line e off-line.

I sei principi di Robert Cialdini: i principi della persuasione dalla vita quotidiana alla vendita on-line

Il nostro cervello tende a cercare di ottimizzare i suoi processi per velocizzare le operazioni e risparmiare più energie possibili.

Siamo pigri anche a livello celebrale, banalizzando il concetto.

Il risultato dell'applicazione dei sei principi che analizzeremo a breve è la comunicazione persuasiva: chi riceve un determinato impulso, se veicolato tramite i principi della persuasione, è stimolato a livello emozionale e inconscio ad effettuare una determinata azione.

Un altro psicologo molto famoso, B. J. Fogg, definisce la persuasione come “…qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti o comportamenti senza usare coercizione o inganno”.

Fatta questa doverosa introduzione, analizziamo nel dettaglio i sei principi delle persuasione di Robert Cialdini:

  • Principio di reciprocità: a livello scientifico, le persone sono più disponibili a ricambiare un favore. Siamo cioè più propensi ad ascoltare o ad aiutare una persona se questa ha già dato o fatto qualcosa per noi (a livello tangibile o emozionale). L'applicazione di questo assunto nel mondo del web potrebbe stare nell’adozione di tecniche (punti chiave di determinati funnel, ossia dei veri e propri percorsi teorici per condurre l’utente all'acquisto), come quella di regalare un e-book o comunque un qualunque materiale di supporto utile all'utente in modo gratuito. L’utente sarà più disponibile dopo aver ricevuto qualcosa, a leggere i tuoi contenuti a lasciare una recensione positiva o a condividere il contenuto con altre persone. Molte attività sfruttano il principio di reciprocità: ne sono esempi le landing page, che spingono l'utente ad interagire con l'attività, come detto tramite il rilascio gratuito di materiale che è creato ad hoc per essere poi acquistato per approfondire i concetti espressi (e qui entriamo in un altro principio di Robert Cialdini, la coerenza).
  • Principio di coerenza: lo abbiamo appena toccato parlando delle tecniche per cui il materiale di supporto gratuito è spesso ideato per far acquistare nuovo materiale più approfondito. In generale, il secondo principio di Robert Cialdini è più complesso. Le persone sono all'estrema ricerca di coerenza. Se viene offerto un servizio ad esempio in prova gratuita, l’utente per coerenza sarà più propenso a continuare ad utilizzarlo per non essere appunto incoerente con se stesso. Le applicazioni di questo principio possono essere davvero moltissime e gli esempi di attività che hanno fondato imperi su questo principio sono molteplici. Questo principio è applicato in modo scientifico molto spesso nei video-corsi, dove le sapienti tecniche del marketer tendono a far continuare per coerenza il processo all'utente.
  • Principio della riprova sociale: siamo animali e come tali reagiamo in modo istintivo, siamo diffidenti e per aprirci ci vuole tempo. Siamo anche pigri e ci piace avere la risposta già davanti ai nostri occhi. Un buon modo per far aprire l’utente al tuo servizio o prodotto (in tanti altri lo hanno provato e ne hanno trovato effettivi benefici). Ad esempio le recensioni nel settore alberghiero sono un fattore rilevante nel successo o nel fallimento dell'attività (il principio della riprova sociale si può espandere a tutti i settori). Molto evidente il principio della riprova sociale in Amazon che fa addirittura campagne pubblicitarie basate sulle recensioni degli utenti.
  • Principio della simpatia: sembra banale e scontato, ma l’utente si fida più delle persone simpatiche. Mi spiego meglio: il nostro cervello associa la simpatia ad altre caratteristiche come la professionalità, l’eleganza e anche la bellezza. Insomma, per vedere il proprio prodotto si deve entrare in sintonia con l’utente (quasi in empatia), per poter trasmettere l’idea che tra te e l’utente c’è qualcosa che vi lega: un'esperienza in comune, un interesse che appassiona entrambe le parti o ancora delle caratteristiche che ti rendono simile a lui (principio di somiglianza). Insomma, ispira il tuo lettore, lui ti vedrà come simpatico e utilizzerà il tuo prodotto!
  • Principio dell'autorità (o autorevolezza): parlando del principio di simpatia abbiamo parlato di ispirazione. Ora entriamo nel principio di autorità. Come per la riprova sociale anche qui le radici di questo meccanismo sono archetipiche e si perdono nelle origini della razza umana. Infatti l’uomo per sua natura si fida di chi sta sulla vetta, di chi nella gerarchia è sopra di lui. Se hai ottenuto riconoscimenti nel tuo lavoro dovresti pubblicarli, perché l’utente interpreterà questi risultati con l'autorità, una sorta di riprova di autorevolezza (come dice lo stesso Cialdini). I risultati del principio di autorità sono gli influencer. Infatti queste figure vengono viste all'esterno come i maggiori esponenti di quel settore, e quindi vengono ascoltati.
  • Principio della scarsità: sembra incredibile ma è così. Come abbiamo visto per Poltronesofà, tutti sanno che l’offerta non sta per terminare e che è assolutamente inutile affrettarsi al negozio per comprare il divano, ma noi lo facciamo ugualmente. Siamo spinti in maniera inconscia a desiderare cose che si esauriscono nel breve. Questo principio può essere applicato a tutti gli aspetti della nostra vita, pensandoci bene!

In conclusione, i sei principi della persuasione di Robert Cialdini non sono certo la Bibbia per avere successo, ma sono delle linee guida che, analizzando bene gli esempi dei grandi brand, sono assolutamente ricorrenti. Basterà capire come applicarli al tuo business per entrare nella testa del cliente e persuaderlo (non manipolarlo) ad acquistare il tuo prodotto!

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