Il marketing di Jeff Bezos

Jeffrey Preston Bezos, è un imprenditore statunitense, fondatore, presidente e amministratore delegato di Amazon, il più grande e-commerce al mondo: con un patrimonio stimato di 114 miliardi di dollari è l’uomo più ricco del pianeta.

Chi l’avrebbe mai detto che dopo 25 anni la nascita di Amazon sarebbe diventato così ricco?!

Politiche di marketing

Il primo passo fu la scelta del nome: la prima opzione "cadabra" fu scartata dopo poco tempo per lo scarso appeal che aveva e perchè non trasmetteva ciò che Bezos desiderava. Dopo infruttuosi tentativi, arrivò la svolta quando iniziò a pensare che il suo brand dovesse avere un nome che iniziasse per "A" per essere il primo nei vari elenchi telefonici. Da lì il passo verso Amazon fu breve: deriva dal nome del Rio delle Amazzoni (dunque un nome non del tutto estraneo ai più) e inizia per A.

Oggi, 25 anni dopo, chiunque cerchi Amazon difficilmente si imbatterà nel fiume.

Un segno distintivo del logo è il "sorriso con la freccia" che unisce la "A" e la "Z": c'è da dire che Amazon ha cambiato il proprio logo almeno tre volte in vent'anni, tuttavia è dai primi anni 2000 che il logo non cambia il proprio look.

Il "sorriso con freccia" citato qualche riga sopra potrebbe richiamare alla mente il sorriso del cliente dopo un acquisto. In realtà il significato è più profondo e racchiude meglio ciò che l'azienda di Bezos è arrivata a significare per il mondo: indica che su Amazon si riesce a trovare di tutto, dalla A alla Z.

Ma la sua strategia a lungo termine pagherà?

Per rispondere a questa domanda è opportuno inquadrare, almeno nei suoi contorni più netti, la personalità di Bezos: un carattere forte, estremamente carismatico e sognatore (che sono le qualità della maggior parte delle persone di successo) ha permesso ad Amazon di crescere e di diventare a tutti gli effetti un gigante del mondo moderno.

Nonostante questi tratti, che sembrano essere tipici di un individuo esuberante e estroverso, Bezos si dimostra avere anche una personalità a tratti schiva e riservata: a fomentare questa opinione è sicuramente, almeno fino a qualche anno fa, la poca chiarezza relativa al modo che ha di guadagnare tramite Amazon.

Una cosa è certa però: Amazon è una compagnia totalmente customer oriented.

Cos’è il “zero pricing”?

Bisogna partire da una doverosa premessa: Internet è uno strumento che è riuscito (quasi) ad eliminare una fase di intermediazine tra chi crea i contenuti e chi ne fruisce. Una peculiarità che è stata saggiamente sfruttata da Bezos: Amazon è un canale di vendita, impalpabile ed invisibile, che nonostante la sua "asfissiante" presenza, ci si dimentica della sua esistenza.

Sempre parlando di invisibilità, una trovata che ha contraddistinto in grande misura il marketing di Amazon è la strategia denominata zero pricing. I possessori di Kindle, per esempio, iscritti anche al piano Amazon Prime, possono accedere a migliaia di libri a titolo completamente gratuito: ci pensa la compagnia di Bezos a pagare l'editore per il libro selezionato.

Quando questa strategia fu attuata, almeno ai suoi albori, si pensava che Amazon avesse un margine di guadagno sulla vendita dei Kindle: tuttavia questa convinzione si rivelò sbagliata. Bezos incrementava i propri guadagni unicamente all'aumentare delle iscrizioni al programma Prime di Amazon.

Quindi, nel modello di business, il kindle è solo un tramite per vendere iscrizioni Prime?

Una strategia che sicuramente è destinata a risolversi nel lungo periodo: il termine ultimo di questo particolare modello di business è di penetrare la mente e, soprattutto, le abitudini dei consumatori per posizionarsi al primo posto ogni qualvolta sorga l'esigenza di acquistare un particolare prodotto o servizio.

Tornando ai kindle: spendere poco denaro per regalare un best seller (dopo la sottoscrizione a Prime) può significare un probabile elevato ROI, proprio per il motivo che gli utenti, forti dei vantaggi acquisiti dal programma Prime, si abituano con costanza a ricercare qualunque prodotto su Amazon.

L'obiettivo che si è delineato in tal senso, e che è stato conseguito, prevede un assoluto rapporto di sinonimia fra Amazon e i termini eCommerce e e-books.

Ma in cosa consiste questa strategia e dove vuole arrivare?

Proprio per i motivi sopra elencati, dalla maggior parte dell'utenza, Amazon è percepito unicamente come un Marketplace.

Bisogna specificare, tuttavia, che Amazon è anche uno dei maggiori fornitori di servizi tech per aziende di vario tipo e il suo core business è (stato) creare una piattaforma di fama internazionale tramite la quale vendere i servizi e i prodotti pensati ed ideati da Amazon stessa.

Da un'idea alla sua realizzazione: divenire il primo marketplace di dimensioni mondiali con la peculiarità di proporre offerte tutti i giorni e focalizzandosi in maniera particolare sulla proposta del proprio core business.

Uno dei prodotti di punta di questo particolare modello di business è Alexa, l'assistente vocale che basa le proprie prestazioni sulla AI sviluppa da Amazon.

E' una importante base di partenza per l'interfacciamento di sistemi per la smart home dedicati.

Cosa sceglie Jeff per Amazon?

La mission di Amazon è evidente e molto realistica e concreta. In quanti, prima dell'era Amazon, spendevano tempo ed energie alla ricerca del miglior prodotto per le proprie necessità? La domanda è puramente retorica, tanto quanto è scontato il proseguo di questo ragionamento. In quanti, al giorno d'oggi, prima di acquistare un determinato bene, controllano su Amazon?

La visione customer oriented si sta consolidando sempre più, diventando non solo il benchmark a livello del consumer ma anche, ed in alcuni settori in particolar modo, il punto di riferimento per servizi b2b.

Jeff sceglie Seattle in seguito ad una oculata strategia di distribuzione e di inventario: la sede centrale è posizionata in queta grande metropoli soprattutto perchè in tal modo è possibile avvalersi della prossimità di uno dei più grandi centri di distribuzione di libri dell’Oregon.

Amazon.com: parola d’ordine clienti felici!

L'elemento principale (uno dei tanti, almeno) che ha da sempre contraddistinto Amazon è l’aver sempre posto l'accento sul cliente e le sue esigenze. “Clienti felici” sono le parole chiave del successo di Amazon.

Jeff minimizza le spese legate alla pubblicità e tenta di garantire spedizioni gratuite e mantenere prezzi bassi e competitivi in modo da spronare sempre nuovi clienti ad effettuare gli acquisti nel portale e, di conseguenza, a fidelizzarli. Tramite specifiche funzionalità, Amazon resce a proporre una lista di prodotti che potrebbero interessare i diversi utenti in base alle ricerche da loro effettuate e, nello stesso tempo, invogliarli a farne di nuove.

Anche l'aggiunta della possibilità di recensire i prodotti direttamente nella schermata di acquisto ha favorito all'incremento degli acquisti eseguiti su questa piattaforma, proprio perchè gli acquirenti hanno un arma in più per decidere quale sia il miglior prodotto per soddisfare le proprie esigenze.

Un'opportunità che non può essere esclusa dall'elenco di fattori che ha portato Amazon ad essere quello che è oggi, è la possibilità di creare delle wishlist, private e pubbliche, in cui salvare i prodotti desiderati e che con tutta probabilità potrebbero trasformarsi in possibili acquisti.

Andiamo ad analizzare alcuni punti importanti

1.  Vai in perdita… per aumentare le tue vendite

Forse non tutti sanno che, ai suoi albori, Amazon si presentava come una libreria online. E gran parte della sua fortuna, in effetti, è stata costruita intorno al libro, ed ha continuato ad esserlo anche quando la libreria era sola una fra le oramai tantissime categorie di questo multiforme e-commerce. Non a caso la prima delle strategie di crescita di Amazon è proprio legata ad un libro, o meglio, ad un libro digitale. Insomma, si ha a che fare con una vera biblioteca.

Bisogna subito sottolineare che sono principalmente due le strade lungo le quali il Kindle store acquisisce clienti: attraverso la vendita di Kindle e attraverso la vendita di contenuti digitali. Attraverso la vendita di Kindle, Amazon non genera profitti: anzi, quella che risulta dalla vendita di questo dispositivi tecnologici è solo ed unicamente una perdita, la quale viene però colmata e ripagata enormemente con la successiva vendita di e-book.

Da questa considerazione di Amazon nasce quella che dapprima poteva essere vista come una mossa rischiosa, che però oggi si rivela per essere un vero successo: Amazon vende i Kindles a prezzi bassissimi, perdendoci, insomma, rimettendoci soldi, puntando però sul fatto che quegli stessi acquirenti spenderanno in futuro cifre importanti per acquistare contenuti da leggere sul loro nuovo dispositivo.

2.  Quale strategia di Business utilizza Amazon con Google Ads?

Questo caso di studio sulla crescita di Amazon non può certo fare a meno di un’analisi del suo particolarissimo metodo di advertising online. Tra le più importanti strategie di crescita di Amazon c’è un singolare utilizzo di Google Adwords.

Ma come fanno a seguire questa enorme mole di advertising online e ad essere allo stesso tempo certi che tutto fili nel migliore dei modi?

Bisogna considerare che i più grandi e-commerce e i più famosi servizi online gestiscono Ads attraverso l’accorto utilizzo di API, le quali dimezzano di fatto l’attività manuale degli operatori. Ma nel caso di Amazon non è tutto qui, anzi: Amazon utilizza infatti la ‘Dynamic Keyword Insertion‘, grazie alla quale le keywords più ricercate vengono automaticamente e come per magia inserite all’interno dell’annuncio sponsorizzato.

Ma come vengono costruiti nel dettaglio gli ADS di Amazon con Google Ads?

Le "Dynamic Keyword Insertion" permettono la creazione di tantissime diverse combinazioni, ma esiste pur sempre uno schema.

La Headline è divisa in due parti, nella prima parte puoi trovare tre combinazioni differenti, a scelta tra: [Nome del prodotto] su Amazon Negozio [Nome del prodotto] [Nome del prodotto]

Nella seconda parte, invece, puoi trovare: | Negozio [Nome del prodotto] | Scopri tutte le novità | Amazon.com sito ufficiale.

Poi c’è la URL, che può essere così formata: /[categoria principale] /[categoria principale]/[sotto-categoria]

Compare dopo il punteggio in stelline, che compare nel momento in cui hai più di 150 recensioni con una media uguale o maggiore a 3,5 stelline

Grande importanza ha poi la prima riga della descrizione la quale può essere così: Risparmia su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis (vedi condizioni) Prezzi convenienti su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis con Amazon Prime

Infine, ci ci sono le estensioni, che possono essere varie, come

– [categoria principale]

– Angolo delle occasioni

– Amazon Prime

– Outlet

3.  La filantropia… paga

In Italia il servizio Amazon Smile non è molto conosciuto.

In breve: acquistare dei prodotti caratterizzati dal bollino Amazon Smile vuol dire donare una percentuale dell’ordine ad una società di beneficenza a scelta, senza costi aggiuntivi per i clienti. Sarà proprio Amazon a fare la donazione!

Quella che è sicuramente una grande azione di solidarietà è al contempo una delle più efficaci strategie di crescita di Amazon.

Gli utenti, di fronte all'opportunità offerta da questo servizio, si sentono dei veri filantropi dopo aver completato un acquisto, in quanto sanno di aver concluso un'azione lodevole e sono, di conseguenza, incoraggiati a tornare a fare acquisti su Amazon.

4.  Neuromarketing e psicologia applicata al web

Possiamo identificare ben sei tecniche di persuasione che Amazon sfrutta per far concludere l'acquisto al cliente:

  • Cross selling e up selling: l'upselling serve per indirizzare i clienti verso i prodotti migliori, mentre il cross selling permette di presentare ai clienti dei prodotti di categorie diverse ma complementari a quelli che si stanno acquistando o sono stati già acquistati (prodotti correlati);
  • Social proof: il voto sotto forma di stelline gialle lasciate dagli utenti che hanno già acquistato quel prodotto potrebbe convincere il possibile cliente all'acquisto, qualora il prodotto avesse una buona valutazione;
  • Scarcity: qualsiasi acquisto su Amazon sembra sempre in promozione. Il prezzo, infatti, è esposto in più aree della pagina in modo da ricordare all'utente che è un prezzo scontato quindi, per definizione, con un tempo limitato.
  • Urgency: Amazon informa gli utenti che uno specifico libro (per esempio) resta in magazzino solamente per un tempo preciso e in una precisa quantità: in tal modo gli utenti sono condizionati a terminare con urgenza l’acquisto.
  • Bottone 1-Click Buy: che permette agli utenti registrati di concludere gli acquisti con un solo click.
  • Prezzo sul valore percepito: il prezzo ‘originale’ è barrato e messo in evidenza. Sotto è mostrato il nuovo prezzo ‘scontato’, con una scritta in rilievo che ricorda la possibilità di ricevere il prodotto tramite spedizione gratuita, ricordando la possibilità di risparmiare.

5.  Fai toccare con mano agli utenti i tuoi prodotti:

Un'importante differenza fra Amazon e i negozi reali è che nel primo caso non è possibile testare con mano i prodotti: per ovviare a tale problematica negli Stati Uniti l'azienda di Bezos ha installato un centinaio di stand nei centri commerciali più famosi e frequentati dove mostra tutti i suoi dispositivi come Echo, Fire Tablets, Kindle e Fire Tv.

6.  Gestire il post vendita in modo intelligente con le tecniche di email marketing di Amazon

Ogni volta che un cliente acquista qualcosa su Amazon, viene costantemente aggiornato tramite mail delle condizioni della sua spedizione. Questa è un'altra strategia di marketing di Amazon per rimanere in contatto con tutti i propri clienti: per attuare questa strategia non esiste un solo tipo di email, ma almeno cinque. Tutte queste hanno una loro particolare struttura, sia in termini di modalità di invio sia per quanto concerne la composizione.

Di solito entro 24 ore dal primo acquisto si riceve una mail di congratulazioni, utilizzata per fare realizzare all'utente il mondo di cui è entrato a far parte e per far percepire un elevato grado di affidabilità.

7.  Video marketing efficace, non spot televisivi.

Per promuovere i propri prodotti e servizi Amazon realizza filmati brevi che si rivelano sempre perfetti per funzionare con successo sui social network e sono in grado di coinvolgere e incuriosire gli utenti e, contemporaneamente, facendoli capire con chiarezza quale è lo scopo di tale prodotto audiovisivo.

Tutto ciò evitando di riproporre i vecchi stilemi degli spot tv!

Guardando il video si potrà notare che è breve e divertente, limitandosi a mostrare scene di vita quotidiana.

8.  Semplicemente, inconfondibilmente, Amazon Prime:

Di certo non si poteva parlare delle strategie di crescita di Amazon senza menzionare quell’immenso affare che si è rivelato essere Amazon Prime: oggi, in Italia, con 19,99 euro all’anno si può accedere a consegne illimitate in soli due giorni su 2 milioni di prodotti, sullo streaming (serie tv e film), su uno spazio illimitato di archiviazione per foto e sull’accesso limitato sulle offerte lampo.

Conclusioni

Bezos pare abbia creato una società a sua immagine e somiglianza: in meno di vent'anni ha reso incredibilmente più accessibile fare degli acquisti (online) e ha concesso ai lettori di tutto il mondo la possibilità di accedere istantaneamente a una grande quantità di libri.

Amazon è riuscita a modificare il modo di essere consumatori, e nulla potrà essere come prima. 

Amazon oggi è considerato il portale migliore e più sicuro su cui effettuare acquisti online.

Il suo segreto è sempre stato puntare su una vasta gamma di prodotti proposti con precisione a coloro che avrebbero fatto crescere il business: i clienti.

Tutti i grandi personaggi sono nati dal nulla.

Anche tu puoi farcela, ti servono solo tanto impegno e un buon consulente di marketing.

Lasciaci il tuo numero per essere ricontattato gratuitamente il prima possibile.

Abbiamo inventato Framework360

La prima Essential Marketing Platform, un software di marketing molto potente.

Realizzando il tuo sito web su Framework360 otterrai un notevole incremento delle performance delle tue campagne di marketing.

Ricevi news e strategie settoriali dal mondo del digital marketing:

Tranquillo, non ti invieremo mai spam e terremo i tuoi dati al sicuro.

Hai trovato interessante questo articolo?

Copyright © 2020 - Tutti i diritti riservati - P.IVA IT03603740543
Powered with Framework360