Nato il 24 febbraio a Green Bay, in California, Steve Jobs è stato il famoso cofondatore della famosa azienda statunitense Apple Inc.                  

Ma come è riuscito Jobs ad avere il suo posto sul podio dei personaggi che hanno avuto più successo?  

La risposta è: innovazione, genialità e originalità.

Se oggi sono il computer e lo smartphone (non più il cane) a essere il migliore amico dell’uomo, se è cambiato il modo in cui ascoltiamo la musica, se il cellulare è diventato un apparecchio tuttofare, molto del merito è suo. Nel 1974 iniziò a lavorare per Atari, uno dei primi produttori di videogame, poi, con il suo amico e collega Steve Wozniak, decise di mettersi in proprio e nel 1976 fondò la Apple Computer.      

Sede della società: il garage di casa Jobs;      

Logo: la mitica mela morsicata che, anni dopo, sarebbe diventata un’icona dell’high-tech;        

Capitale sociale: poco, al punto che per finanziarsi Jobs decise di vendere il suo furgone Volkswagen, mentre Wozniak fu costretto a dare via la calcolatrice scientifica per mettere insieme qualche dollaro.    

La rivoluzione del telefono

Stanchi delle cabine telefoniche? Stanchi di quei mattoni pesanti e ingombranti? Stanchi di avere telefoni con i tasti e non poter navigare nel Web? La soluzione? C’è l’ha Steve Jobs che nel 2007, svelò al pubblico l’iPhone: un cellulare dal design minimalista, senza tastiera, con schermo sensibile al tocco, con capacità musicali e in grado di navigare nel Web come il computer di casa.    

Molto spesso chi si occupa di vendere servizi o prodotti si dimentica di rispondere alla domanda più importante: quello che vendo è veramente buono per chi lo compra? La risposta sembrerebbe quasi scontata ma le aziende, ormai, dedicano più tempo a cercare nuovi modi di pubblicizzare un prodotto piuttosto che occuparsi di fare prodotti sempre migliori. Quindi, iniziate a pensare come Steve Jobs. “Che cosa farebbe Steve Jobs?”.

Quando dovete “creare” qualcosa di nuovo ponetevi questa domanda ed elaborate idee per dare slancio alle vostre attività, e soprattutto fate le scelte giuste per la carriera. Steve Jobs ha creato un impero credendo nelle proprie idee, mostrandole al mondo e soprattutto facendo in modo che tutti credessero nel suo pensiero. Provate a fare lo stesso, cercate di rivoluzionare la vostra azienda o semplicemente il vostro modo di lavorare, senza avere timore di sbagliare. Infatti, Steve Jobs è stata una delle persone più capaci a livello di marketing. Ed è questo l’aspetto su cui voglio farvi prestare molta attenzione. Possiamo ricordare che Jobs è riuscito a salvare una grande azienda quando ormai era quasi in bancarotta grazie alla sua tecnica al suo intelletto e alla sua buona volontà.            

Ma quali sono le sue politiche di marketing?

Steve Jobs è stato nominato come l’uomo del futuro, ma perché?! Cosa ha fatto di cosi speciale??  “Bisogna credere veramente in un’idea per poterla realizzare”. Una delle grandi lezioni che Kawasaki scrive di aver appreso da Steve Jobs è quella di riuscire a far vedere le proprie idee alle persone. Però se i clienti non riescono a capirne il potenziale l’idea per quanto sia buona e soprattutto venduta non riuscirà mai ed essere realizzata.

Ad ogni modo, per fare una buona campagna pubblicitaria Jobs si chiedeva:” Quali sono i punti che rendono unica l’azienda, che mostrano come l’unica soluzione ad un determinato problema? Il marketing focalizzato, quello oggi in assoluto più efficace, si basa sul confronto e sul dialogo con la visione del tuo cliente target ideale.  Lo slogan di Apple, “Think Different”, è infatti molto più di una brillante intuizione di marketing. È la chiave di volta su cui ha costruito non solo l’intera azienda, ma una vera e propria filosofia di vita. È uno strumento potente, positivo, rivoluzionario che ognuno di noi può applicare in molti campi, puntando allo stesso obiettivo di Apple: essere un passo avanti a tutti per arrivare primi, sempre. Jobs non è sempre stata una persona di successo perché ha fatto dei flop pazzeschi negli anni precedenti.

Questo cosa ci insegna? Che non è nato esperto di marketing ma lo è diventato. Ecco perché presentando l’iPhone è riuscito a vendere – proprio perché ha acquisito le tecniche necessarie ad attirare l’attenzione del cliente.  

Lezioni su marketing e business

I punti fondamentali che si potrebbero seguire per fare una buona pubblicità sono molteplici, andiamo a esaminarli.         

  • Controllo dell’intera esperienza del prodotto:

Molti commettono l’errore di non capire dove inizia e finisce il marketing, confondendolo con la sola pubblicità. Jobs lo sapeva molto bene. Avere il controllo dell’intera esperienza del cliente, sia dall’utilizzo del prodotto che dalla sua presentazione e vendita, vuol dire fare marketing. Ed è per questo che ha creato gli Apple store con negozi creati appositamente per vendere prodotti solo ed esclusivamente Apple.

  • Avere dei negozi specializzati nella vendita esclusiva dei prodotti Apple, avrebbe creato una serie di vantaggi come:

1.  Una migliore esposizione dei prodotti (meno prodotti = più visibilità per ognuno)

2.  Una presenza “fisica” del brand fra la gente 

3.  Incremento delle vendite grazie ad un canale in più

4.  Una forza vendita motivata e specializzata. 

  • Il Fiuto per Mercati con Prodotti Scadenti:

Normalmente è più facile entrare in un mercato esistente, che crearne uno da zero. Anche in questo Jobs fu un genio. Aveva un fiuto particolare per i mercati invasi da prodotti di seconda categoria. Analizzava con attenzione i prodotti, ne trovava i difetti e ideava qualcosa che entrasse in modo dirompente nel mercato, cambiando di fatto le regole del gioco. E’ quello che ha fatto prima con iPod e poi con iPhone.

  • Creare un prodotto per far aumentare le vendite di un altro:

Progettare un prodotto che migliora l’esperienza d’uso del cliente vuol dire creare un prodotto migliore, che si vende più facilmente. Presentare il proprio prodotto, non come uno qualsiasi, ma come unico e speciale, nel suo ambiente naturale, non faceva che aumentarne il valore agli occhi dei clienti. E’ così che nacque iPod. Nell’iPod Jobs intravide non solo un nuovo mercato ma uno strumento per far entrare nell’universo Apple un maggior numero di persone. L’iPod, portò la Apple da semplice casa produttrice di computer a società tecnologica più preziosa del mondo.

  • Intuire cosa vuole la gente:

Fare marketing vuol dire creare un prodotto per un pubblico che vorrà comprarlo. Alcuni dicono: «date al cliente quello che vuole». Questo lavoro consiste nell’immaginare ciò che il cliente vorrà, prima ancora che lo faccia lui stesso.  La gente non sa ciò che vuole, finché non glielo fai capire tu. Fondamentalmente, finché non metti sul mercato reale un prodotto, non puoi sapere l’effettivo riscontro, per cui lui giocava d’anticipo, immaginando i desideri ed i bisogni futuri dei suoi clienti, senza neanche chiederglielo. In realtà, Jobs credo abbia costruito il computer, il telefono, il lettore musicale e il tablet che avrebbe sempre sognato avere fra le mani, come cliente, non come produttore.

  • Creare un circuito chiuso:

Entri dalla finestra, comprando un iPhone, esci dalla porta, comprando un iMac. Jobs ha avuto l’abilità di trasformare ciò che veniva definito un punto debole – sistema chiuso – in un punto di forza. Nel circuito Apple, tutti i dispositivi comunicano in maniera ottimale fra loro. Sul tuo iPhone, ritrovi le app che hai sul tuo iMac, così come nel tuo iPad. Puoi passare da un dispositivo all’altro mantenendo la stessa esperienza d’uso senza incorrere in problemi di incompatibilità e messaggi di errore. La parte difficile sta nel progettare un sistema che, una volta fatto salire il cliente sulla giostra, questo non vorrà più scendere.

  • La scelta del prezzo:

Questa scelta è molto importante per vendere un determinato prodotto, non scegliere il prezzo più alto ma quello che crea maggior profitto. Il prezzo è una componente del marketing fondamentale e non deve essere per forza alto per generare profitti, anzi, a volte proprio un prezzo più basso è in grado di generare fatturati e profitti maggiori. Si tratta di trovare quel punto in cui si incontrano il maggior numero di acquirenti possibili, disposti a pagare il maggior prezzo possibile. Nella presentazione del primo iPad, Jobs usa la leva del prezzo in modo da far sembrare un prezzo più economico di quello che era in realtà. Questo aiuta a fare 2 cose:

1.  Mette il potenziale cliente di fronte alla domanda: quale scelgo? (rispetto a “compro o non compro?”)

2.  Fa sembrare la prima e la seconda opzione più economiche.

  • La forza della Semplicità e lo stile nel design:

Per Steve, meno significa sempre più, semplice significa sempre migliore. Perciò, se è possibile costruire un cubo di vetro con meno elementi, è un miglioramento, una semplificazione, e un’opzione che si situa all’avanguardia della tecnologia. La possibilità di integrare hardware, software e contenuti in un unico sistema integrato ha permesso a Jobs di avere un controllo tale da poter imporre la semplicità. Ogni volta che Jobs lavorava alla creazione o al miglioramento di un prodotto lo semplificava ed eliminava ciò che non serviva. Il risultato della semplificazione estrema della Apple, ha permesso di realizzare prodotti semplici, pratici e belli. Semplicità per Jobs voleva dire bellezza e la bellezza, è uno degli elementi che rende i prodotti Apple “oggetti del desiderio”. Insieme alla bellezza, si è aggiunto lo stile del design iniziando dal mattoncino a un vero e proprio smartphone leggero, sottile e addirittura pieghevole.

  • Analisi della concorrenza

Steve ha iniziato la vendita dell’iPhone non partendo dall’idea di fare un telefono con il logo della mela per poi dire al mercato: “vi presentiamo l’applephone”. Bensì ha iniziato facendo un’analisi di cosa la concorrenza stesse vendendo. Per quale motivo? Forse per copiare le caratteristiche del leader di mercato e creare un prodotto di fascia bassa? Se vi fermate un attimo a pensare, gli imprenditori oggi fanno così, ovvero prendono il leader di mercato, lo copiano e lo mettono in vendita ad un prezzo più basso sperando di conquistare il mercato.

Così non funziona ed infatti Jobs non adottò proprio questo metodo: ciò che lui fece fu innanzitutto l’analisi del mercato per capire i concorrenti su cosa puntassero, in parole povere voleva capire quali caratteristiche li rendevano appetibili e desiderabili dai clienti. Soprattutto riconoscere come i concorrenti si posizionavano sul mercato è stata la mossa più intelligente perché capire come le persone identificano un brand è fondamentale. Mi spiego meglio: ognuno di noi ragiona per associazioni e questo Jobs lo sapeva bene. Per questo motivo lui esaminò nella mente delle persone ed era consapevole che una volta che uno spazio si riempie nella mente della gente, non si può più sostituire con qualcos’altro. 

  • Esamina i tuoi punti forti e i tuoi punti deboli e crea il tuo posizionamento:

Jobs si mette ad esaminare il posizionamento dei competitor e per affinare la ricerca cosa fa? Si mette ad evidenziare i punti di forza e di debolezza. Capisce che è inutile andare a dialogare con i clienti sui punti di forza. Niente al mondo gli permetterebbe di vincere. Allora si mette a fare un paragone su qualcosa che nessuno aveva mai valutato.

Steve Jobs crea un nuovo posizionamento nella mente dei clienti. Sarebbe a dire che crea un nuovo paragone non sulle funzioni tecniche ma bensì sull’eleganza e sulla facilità d’uso. In poche parole capisce che se un posizionamento non può essere sostituito allora bisogna crearne un altro. Come?? Andando a cercare una categoria mai vista prima penetrando nella mente del cliente che risulterà senza barriere e difese.                    

Molti considerano Jobs un genio, e chiunque può imparare qualcosa dalle sue tattiche, inoltre per assicurarsi la vittoria, specialmente quando era in riunione con alcuni dei dirigenti d’azienda più potenti al mondo, spesso cercava strategie manipolatorie.

Chi di noi che lavorano nel mondo di marketing e comunicazione non si è trovato di fronte a presentazioni e si è chiesto: come fare a colpire il mio cliente? che accorgimenti devo usare? Quali clienti vuoi attirare online? Con chi vuoi dialogare? Chi vuoi guidare? Spesso negli spot del colosso di Cupertino si sente la frase “qui in Apple amiamo fare le cose fatte bene”.

Molti credono che dietro la strategia di marketing di Apple si nascondano segreti di Neuro-psicologia o di Esoterismo Voodoo. La brutta notizia per chi fosse alla ricerca dell’ingrediente segreto è che non esiste nessun ingrediente segreto. Invece di provare a vendere, impegnatevi a dare prodotti e servizi eccellenti seguendo un certo tipo di target dove il prodotto si vuole rivolgere.

Un elemento di forza, lo storytelling

Oggi vi racconterò una storia. Oggi vi racconterò tre storie. Così era solito cominciare le sue presentazioni pubbliche Steve Jobs, l'uomo della Apple, nonché il miglior utilizzatore dello Storytelling aziendale. Jobs conosceva i suoi clienti, le sue presentazioni erano preparate con un’estrema attenzione verso il pubblico. Egli aveva capito che le storie servivano a vendere un’esperienza, prima ancora che un prodotto e sapeva che tale esperienza avrebbe potuto cambiare radicalmente la vita di chi lo ascoltava. Faceva un uso eccezionale delle immagini, bandì definitivamente l’utilizzo dell’elenco puntato e fece diventare protagonista la metafora visiva per spiegare un concetto.  

Un altro elemento di eccellenza era il tono di voce: Jobs trasmetteva il suo entusiasmo al pubblico, era lui stesso felice del risultato raggiunto mentre lo descriveva. Poneva l’accento di questo coinvolgimento emotivo sulla costruzione delle frasi, usando parole quali: “incredibile”, “figo”, “straordinario”.

Si serviva degli effetti sonori, cercando di ricreare la stessa ambientazione che c’è quando andiamo al cinema. Durante le sue presentazioni pubbliche, Jobs introduceva anche stralci di video, divertendo il pubblico che si sentiva come se stesse guardando uno spettacolo di varietà più che il lancio di un prodotto. Con il racconto dei suoi prodotti, Jobs rendeva le persone in grado di stabilire delle profonde connessioni emotive con quanto proponeva, mettendo il consumatore al centro della propria attenzione, al punto che il messaggio di fondo della Apple è diventato: “renderti la vita migliore”. Egli ispirava le persone, non si limitava a trasferire l’informazione. Attraverso lo Storytelling, Jobs ha stravolto la comunicazione istituzionale passando dal parlare dell’azienda al raccontare l’azienda, cioè dal campo dell’autoreferenzialità a quello del coinvolgimento.

Conclusioni e approfondimenti

Come quindi, abbiamo imparato, il marketing passa dal suo prodotto. Poter dire che il tuo prodotto è più facile da usare degli altri, che ha una tecnologia più avanzata, è più potente, performante, è unico! E’ sicuramente di aiuto per tutta l’attività di promozione del prodotto stesso. Ecco perché, ancor prima di fare il primo annuncio pubblicitario, già quando stai ideando il tuo prodotto, stai mettendo le basi per un marketing efficace. Questo è quello che dovrebbe fare ogni imprenditore, che si tratti della ditta individuale così come della grande impresa. Prima di creare qualsiasi prodotto devi fare i conti con il mercato, i concorrenti ed i loro prodotti. Fra gli svantaggi di entrare per ultimi in un mercato, c’è il vantaggio di conoscere la storia di quel mercato, individuarne i punti deboli e risolverli con un prodotto innovativo e dirompente.

Molte persone lavorano con il costante di timore di poter sbagliare, di venire licenziate se non si attengono alle regole. Proprio questo comportamento li porta però a non sperimentare e quindi a non emergere. Accettare una grande sfida è il primo passo per cercare di migliorare il proprio lavoro e porsi sempre dei nuovi obiettivi aiuta a cercare una crescita costante. Uscire dagli schemi e dalle regole forse è il primo passo che puoi fare per provare a migliorare le tue prestazioni lavorative. La strategia migliore non è quindi quella di rimanere fermo sulle proprie posizioni, ma cercare di vedere anche con altri occhi il problema, cercando di cambiare prospettiva.

Non si deve avere paura di mutare la propria opinione, perché a volte il cambiamento è la mossa vincente per riuscire a migliorare il proprio lavoro. Alcuni ritengono che Apple abbia perso la sua capacità di innovare da quando Steve Jobs è passato a miglior vita. Che sia vero o no, penso che la percezione di Apple sia cambiata tra quelli che ne erano fortemente attratti, perché adesso la loro pubblicità, per la prima volta, cerca di attirare un pubblico più generico e trasversale. Insomma, non basterebbe un’enciclopedia per scrivere tutti i successi di Steve Jobs.

Possiamo, inoltre, dire che nel corso della sua esistenza è stato un vero e proprio genio dell’informatica e della tecnologia innovativa e in gran parte è anche grazie a lui se oggi abbiamo le comodità di un computer o di uno smartphone che ci possa aiutare in qualsiasi situazione e in qualsiasi difficoltà. Anche se c’è un uso molto scorretto di questi dispositivi e molti affermano che, addirittura, hanno distrutto una generazione.

Per concludere riporto una citazione affermata durante il discorso pronunciato in occasione della cerimonia consegna diplomi alla Stanford University: «Il vostro tempo è limitato, quindi non sprecatelo vivendo la vita di qualcun altro. Siate affamati, siate folli, perché solo coloro che sono abbastanza folli da pensare di poter cambiare il mondo lo cambiano davvero.»

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