Un tempo era il passaparola che generava fiducia nel brand e aumentava gli utenti o i clienti. Ora le tecniche per penetrare il mercato si sono evolute (soprattutto per quanto riguarda gli ambiti web).

Di base infatti, per referral marketing intendiamo tutte quelle attività che promuovono l'attività o il prodotto tramite l'ausilio degli attuali clienti.

Referral marketing nel web: una risorsa preziosa per siti web ed e-commerce

Il referral marketing nel web è utilissimo soprattutto negli e-commerce ma non solo.

Quando un sito contiene un link ad un sito esterno, utile a generare traffico di quell'indirizzo web, si crea un rapporto di referral.

In questo rapporto che prevede, molto spesso, un corrispettivo economico (referrer fee), il referrer è il sito che ospita il link che viene pagato dal referral che ottiene la visita dell'utente tramite il click del link (i risultati del referral sono tracciati e monitorati). Molto spesso, a livello visivo, i link sono sotto forma di banner che il referral crea per inserirli nel sito referrer.

Il referrer fee è proporzionale al numero di leads (contatti) o vendite generate.

Il referral marketing negli e-commerce

Sempre in ambito digital, il refferral marketing può anche essere sviluppato in altro modo: il referral program.

Questo programma consiste in una strategia che permette all'azienda di acquisire nuovi clienti tramite quelli già acquisiti o in fase di acquisizione.

Un esempio classico di strategia di referral utilizzata spesso negli e-commerce è presente nel momento dell'acquisto.

Quando il cliente del portale e-commerce sta per completare la procedura di acquisto, compare a video (tramite pop-up o tramite altre strategie) la possibilità di abbassare il prezzo finale (azzerare le spese di spedizione, avere uno sconto, un coupon o incentivi simili). Come? Creando fiducia nel brand, invitando cioè un amico un familiare o un conoscente sul sito del cliente. Solo questa azione può sbloccare le riduzioni di prezzo promesse dal brand.

Di base stiamo parlando di un passaparola veicolato con suggerimento a terzi del servizio o prodotto che si sta acquistando (member get a member).

Esempi vincenti di referral marketing

Roku: quando il referral mail marketing è vincente

Roku è un servizio streaming a pagamento. Tramite vari sondaggi, i dirigenti del gruppo avevano già capito che il 25% dei clienti che utilizzavano il loro servizio aveva sentito parlare di Roku tramite amici, familiari e conoscenti e per questo avevano aderito.

Basandosi su questi fatti, il team di marketing di Roku ha sviluppato dei funnel di e-mail marketing (percorsi guidati che trasformano un utente in cliente). In questa strategia Roku incentivava sia il referrer (chi era già cliente) sia i nuovi clienti ad acquistare i propri servizi tramite abbonamenti a Netflix gratuiti per un mese (tra l'altro di fatto un concorrente) oltre che all'ottenimento di un 10% di sconto per entrambi.

I risultati risultano essere eccellenti: il 70% dei nuovi utenti viene dalle mail studiate ad hoc per chi era già cliente.

Lomit Patel, Senior Director e Direct Marketing di Roku dichiara: "L'e-mail marketing è stato il modo migliore per promuovere i nostri prodotti ai sia ai vecchi che ai nuovi clienti".

Un altro esempio di risultati ottenuti tramite il referral marketing è quello di Cornestore CPA group.

L'idea è geniale quanto semplice: se il cliente già acquisito porta un nuovo cliente, riceverà un tazza di caffè in omaggio e il nuovo cliente (oltre che il vecchio cliente) otterrà il 20% sul prezzo della dichiarazione dei redditi. Ogni vecchio cliente potrà portare fino a cinque persone nuove.

Per concludere, il referral marketing è un potentissimo strumento di marketing che, se usato in modo sapiente, può farti aumentare i clienti e la tua penetrazione del mercato.

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