Jeffrey Preston Bezos, è un imprenditore statunitense, fondatore, presidente e amministratore delegato di Amazon, la più grande società di commercio elettronico al mondo. Con un patrimonio stimato di 114 miliardi di dollari è l’uomo più ricco dell’età contemporanea.

Chi l’avrebbe mai detto che dopo 25 anni la nascita di Amazon sarebbe diventato così ricco?!

Scopriamo subito quali politiche di marketing ha usato.

 Iniziamo con la scelta del nome che lo tenne sveglio per molte notti, perché inizialmente scelse cadabra ma lasciò molto a desiderare Così pensò che per la sua azienda serviva un nome che cominciasse per A, in modo che la facesse comparire al primo posto nei vari elenchi. E sfogliando un'enciclopedia trovò Amazon, nome di uno dei fiumi più grandi al mondo. Oggi, 25 anni dopo, chiunque cerchi Amazon difficilmente si imbatterà nel fiume.

Vi starete chiedendo: perché la scelta del sorriso con la freccia che prende la A e la Z? Il marchio di Amazon non è sempre stato così. L’azienda di e-commerce ha nel tempo modificato il suo logo, cambiandolo almeno tre volte in vent’anni. All’apparente semplicità del logo non corrisponde altrettanta semplicità nel significato del messaggio. La freccia arancione che sottolinea la scritta potrebbe sembrare, ad una prima lettura, un sorriso, quello del cliente dopo aver provato la grande esperienza con Amazon.

In realtà, la freccia, che parte dalla lettera “A” e punta sulla lettera “Z”, vuol dire che acquistando in Amazon si trova di tutto, dalla A alla Z appunto. Il logo così come lo vediamo adesso compare per la prima volta nel 2000 e dopo quindici anni di attività è rimasto sostanzialmente invariato.

All’apparente semplicità del logo non corrisponde altrettanta semplicità nel significato del messaggio. La freccia arancione che sottolinea la scritta potrebbe sembrare, ad una prima lettura, un sorriso, quello del cliente dopo aver provato la grande esperienza con Amazon. In realtà, la freccia, che parte dalla lettera “A” e punta sulla lettera “Z”, vuol dire che acquistando in Amazon si trova di tutto, dalla A alla Z appunto. Il logo così come lo vediamo adesso compare per la prima volta nel 2000 e dopo quindici anni di attività è rimasto sostanzialmente invariato.

Ma la sua strategia a lungo termine pagherà?

Se fino ad un po' di tempo fa i riflettori erano riposti sul "genio" di Steve Jobs, ora che è morto e di conseguenza anche la sua Apple sta diventando più mortale, sembra che i riflettori si stiano spostando lentamente ma inesorabilmente su Jeff Bezos e la sua opera d'arte Amazon.

La vita di un’azienda, la sua personalità, il suo percorso evolutivo, sono spesso indissolubilmente legate alla personalità del loro cocchiere. Oddio, non per tutte è così, molte aziende non hanno a capo una personalità talmente forte da poter trainare un intero business e caratterizzarlo con la sua personalità, o magari ne hanno più di una. Però quando questa personalità esiste possono arrivare molto in alto, quasi come fossero le opere d’arte di un grande pittore, costruite ad immagine e somiglianza del suo modo di vedere il mondo, e tramite il filtro della sua poetica.

Jeff Bezos appare come una personalità abbastanza nascosta, e per questo ancora più affascinante, e insieme a lui anche la sua compagnia è avvolta da un alone di mistero. Misteriose sono le sue voci di ricavi, dalle quali non si capisce quali siano i business vincenti di Amazon, misteriosa la sua strategia, che definire a lungo termine è financo un eufemismo, perché nessuno riesce a spiegarla in termini totalmente razionali, eppure sembra che stia lentamente avvolgendo l’intero scenario informatico con il suo focus tutto a vantaggio del consumatore. Sono tutti modi per confondere i concorrenti, e non lasciare tracce nel proprio percorso.

Cos’è il “zero pricing”?

Internet, ormai, si è rivelato uno strumento capace di cancellare qualsiasi intermediario tra chi crea i contenuti e chi ne usufruisce, e a Bezos questa caratteristica piace particolarmente, ma anche in assenza di intermediari Amazon sta diventando un canale impalpabile di scambio, davvero difficile da battere a causa proprio della sua invisibilità. Persino i prezzi stanno diventando invisibili: l’ultima trovata della compagnia di Bezos infatti è il “Zero Pricing”.

Se siete possessori di un Kindle Fire, e se vi iscrivete al piano annuale Prime di Amazon, potrete accedere a migliaia di libri gratuitamente senza pagare nulla. La compagnia non ha ricevuto l’autorizzazione da parte di molti autori ed editori per includere i loro libri nel programma, ma quando si ottiene un libro gratuitamente, dopo aver sottoscritto il programma di prestiti, Amazon paga semplicemente l’editore per il libro a vostro nome. Una genialata, vero? Il punto è che fino ad un po’ di tempo fa gli analisti erano convinti che Amazon vendesse il kindle fire al prezzo di costo per poi andare a guadagnare sulla vendita di e-books, al posto di quella di hardware, ma questa nuova trovata costringe a rimodellare questa vecchia convinzione. A questo punto bisogna aggiornare il modello di business: Amazon non fa margine con la vendita di hardware, non lo fa neanche con i libri, ma lo realizza solo con i contratti di sottoscrizione di programmi annuali.

Quindi il kindle nel modello di business è solo un mezzo per vendere contratti Prime?

La strategia di regalare un best seller potrebbe essere semplicemente una serie di investimenti a lungo termine motivati con l’obiettivo di entrare nella mente e nelle abitudini del consumatore come la via di ingresso di default al commercio e alla fruizione di contenuti on line. Spendere pochi dollari regalando un best seller può rappresentare un ritorno a lungo termine enorme, dato che i consumatori si abituano a tornare su Amazon per qualsiasi bisogno di consumo e acquisto, e nell’immaginario comune questa compagnia diventerà sinonimo di e-commerce e di e-books. La strategia di Jeff Bezos, quindi, punta a entrare in ogni aspetto della nostra vita con un portafoglio di business sempre più articolato.

La strategia di Jeff Bezos, quindi, punta a entrare in ogni aspetto della nostra vita con un portafoglio di business sempre più articolato.

Ma in cosa consiste questa strategia e dove vuole arrivare?

Attualmente molti di noi percepiscono Amazon solo ed esclusivamente come un Marketplace, affermazione molto lontana dalla realtà.

Amazon infatti è uno dei maggiori fornitori di servizi Tech per le aziende e si occupa. Il core business incentrato inizialmente sul monopolio di mercato attraverso la creazione di un Marketplace globale ha creato una piattaforma attraverso la quale ha rilasciato nel tempo i servizi pensati e brevettati da Amazon stessa. Oltre infatti a produrre elettronica di consumo con il proprio marchio, Amazon punta anche a rivoluzionare il settore della logistica e della supply chain, partendo dai propri magazzini come esempio di efficienza logistica e tempi di consegna.

Quindi Amazon è partita da un'idea molto chiara: diventare il primo Marketplace globale con offerte continue tutti i giorni concentrandosi inizialmente sul proprio core business ed utilizzare il tutto come base per il proprio Ecosistema attorno al quale ruotano una serie di altri servizi. Uno dei servizi entrati da poco nell'ecosistema Amazon è Alexa, l'assistenza vocale basato su AI di Amazon, che, attraverso il proprio prodotto Echo ci consente di controllare Musica e non solo, base di partenza per l'interfacciamento di sistemi per la smart home dedicati.

Cosa sceglie Jeff per Amazon?

  • La vision di Amazon è piuttosto chiara ed esplicativa e se ci pensiamo, realistica. Quanti di noi prima dell'era Amazon spendevano tempo e risorse alla ricerca del prodotto migliore per le proprie esigenze? Tutti! Quanti di noi attualmente prima di comprare qualsiasi prodotto, controllano su Amazon? Se non tutti, la maggior parte.
  • La visione customer-centric è chiaramente realizzata e si sta consolidando sempre più, diventando non solo il benchmark a livello consumer ma anche, ed in alcuni settori soprattutto, il punto di riferimento per servizi B2B.
  • Jeff sceglie Seattle come area per la sede di Amazon.com avvalendosi così della vicinanza con un grande centro di distribuzione di libri dell’Oregon.
  • Si concentra nel raccogliere fondi per lanciare al meglio la società e lavora con gli sviluppatori per costruire sito web e e-commerce con interfacce semplici e adatte ad ogni tipologia possibile di cliente.
  • È possibile ordinare i libri con pochi clic, pagarli tramite carta di credito e riceverli in pochi giorni.

Amazon.com: parola d’ordine clienti felici!

Uno dei punti di forza di Amazon è sicuramente l’aver sempre focalizzato le sue attenzioni sui clienti. “Clienti felici” sono le parole chiave del successo di Amazon. Bezos è da sempre convinto del fatto che per avere successo bisogna prima capire le necessità degli utenti che si rivolgono alla sua società e andare loro incontro cercando di soddisfare al meglio le richieste.

Jeff riduce al minimo le spese pubblicità, cerca di garantire il più possibile spedizioni gratuite e mantenere prezzi bassi e concorrenziali in modo da invogliare i nuovi clienti ad effettuare gli acquisti nel portale e fidelizzarli. Tramite appositi strumenti, Amazon propone una lista di prodotti che potrebbero potenzialmente interessare i diversi utenti in base alla cronologia degli acquisti da loro effettuati e, nello stesso tempo, invogliarli a farne di nuovi.

La possibilità di pubblicare recensioni sui prodotti e sui venditori ha poi favorito ulteriormente il business in quanto i clienti hanno un’arma in più per decidere quale sia il prodotto migliore per soddisfare le loro esigenze e da quale venditore ordinarlo. Un’altra opportunità è quella di creare liste dei desideri in cui salvare i prodotti preferiti che potrebbero trasformarsi in possibili acquisti, un piano strategico che ha permesso in breve tempo di passare dalla sola vendita di libri alla vendita milioni di prodotti in tutto il mondo.

Andiamo ad analizzare alcuni punti importanti:

1.  Vai in perdita… per aumentare le tue vendite:

Forse non tutti ricordano che la storia di Amazon inizia come quella di una libreria online. E gran parte della sua fortuna, in effetti, è stata costruita intorno al libro, ed ha continuato ad esserlo anche quando la libreria era sola una fra le oramai tantissime categorie di questo multiforme e-commerce. Non a caso la prima delle strategie di crescita di Amazon è proprio legata ad un libro, o meglio, ad un libro digitale. Insomma, abbiamo a che fare con una vera biblioteca.

Bisogna subito sottolineare che sono principalmente due le strade lungo le quali il Kindle store acquisisce clienti, ovvero attraverso la vendita di Kindle e attraverso la vendita di contenuti digitali. Attraverso la vendita di Kindle Amazon non genera profitti. Anzi, quella che risulta dalla vendita di questo dispositivi tecnologici è solo ed unicamente una perdita, la quale viene però colmata e ripagata enormemente con la successiva vendita di e-book.

Da questa considerazione di Amazon nasce quella che dapprima poteva essere vista come una mossa rischiosa, che però oggi si rivela per essere un vero successo: Amazon vende i Kindles a prezzi bassissimi, perdendoci, insomma, rimettendoci soldi, puntando però sul fatto che quegli stessi acquirenti spenderanno in futuro cifre importanti per acquistare contenuti da leggere sul loro nuovo dispositivo.

2.  Quale strategia di Business utilizza Amazon con Google Adwords?

Questo caso di studio sulla crescita di Amazon non può certo fare a meno di un’analisi del suo particolarissimo metodo di advertising online. Tra le più importanti strategie di crescita di Amazon c’è un singolare utilizzo di Google Adwords.

Ma come fanno a seguire questa enorme mole di advertising online e ad essere allo stesso tempo certi che tutto fili nel migliore dei modi?

Devi infatti sapere che i più grandi e-commerce e i più famosi servizi online gestiscono Adwords attraverso l’accorto utilizzo di API, le quali dimezzano di fatto l’attività manuale degli operatori. Ma nel caso di Amazon non è tutto qui, anzi. Amazon utilizza infatti la ‘Dynamic Keyword Insertion‘, grazie alla quale le keyword più ricercate vengono automaticamente e come per magia inserite all’interno dell’annuncio sponsorizzato.

Ma come vengono costruiti nel dettaglio gli ADS di Amazon con Google Adwords?

Le ‘Dynamic Keyword Insertion’ permettono la creazione di tantissime diverse combinazioni, ma esiste pur sempre uno schema:

La Headline è divisa in due parti, nella prima parte puoi trovare tre combinazioni differenti, a scelta tra: [Nome del prodotto] su Amazon Negozio [Nome del prodotto] [Nome del prodotto]

Nella seconda parte, invece, puoi trovare: | Negozio [Nome del prodotto] | Scopri tutte le novità | Amazon.com sito ufficiale.

Poi c’è la URL, che può essere così formata: /[categoria principale] /[categoria principale]/[sotto-categoria]

Poi c’è il punteggio in stelline, che compare nel momento in cui hai più di 150 recensioni con una media uguale o maggiore a 3,5 stelline

Grande importanza ha poi la prima riga della descrizione la quale può essere così: Risparmia su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis (vedi condizioni) Prezzi convenienti su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis con Amazon Prime

Infine, ci ci sono le estensioni, che possono essere varie, come

– [categoria principale]

– Angolo delle occasioni

– Amazon Prime

– Outlet

3.  La filantropia… paga:

In Italia il servizio Amazon Smile è molto poco conosciuto. In cosa consiste? Beh, acquistare dei prodotti caratterizzati dal bollino Amazon Smile significa poter donare una piccola percentuale dell’ordine ad una società di beneficenza a scelta, senza alcun costo aggiuntivo per il cliente. Sarà infatti Amazon stesso a fare la donazione!

Quella che è certamente una grande azione di solidarietà è però allo stesso tempo una delle più efficaci strategie di crescita di Amazon.

Gli utenti, davanti alla possibilità offerta da questo servizio, si sentono molto meglio dopo aver completato un acquisto, in quanto sanno di aver fatto una buona azione, e sono così incoraggiati a tornare a fare acquisti sulla medesima piattaforma, per fare altre buone azioni.

4.  Neuromarketing e psicologia applicata al web:

Sono sei le tecniche basate sulla psicologia dell’utente che Amazon usa in qualsiasi pagina prodotto, ovvero:

  • Cross selling e up selling: fare upselling significa indirizzare i clienti verso dei prodotti migliori, mentre fare cross selling vuol dire presentare ai clienti dei prodotti di categorie diverse ma complementari rispetto a quelli che si stanno effettivamente acquistando o si sono già acquistati;
  • Riprova sociale: il voto con delle stelline gialle lasciate dagli utenti che hanno già acquistato quel tipo di prodotto;
  • Scarsità dei prodotti: qualsiasi cosa tu ti troverai a voler acquistare su Amazon, ti sembrerà sempre in promozione. Il prezzo, infatti, è sempre esposto in modo da farti pensare ad un buon affare.
  • Urgenza di acquisto: lo stesso Amazon ci tiene a far sapere agli utenti che di quel particolare libro, di quel giocattolo o di quella felpa, restano nei magazzini solamente 2, 3, 8 esemplari: in questo modo non solo gli utenti sono indotti a terminare in fretta l’acquisto.
  • Bottone 1-Click Buy: che permette agli utenti registrati di concludere gli acquisti con – per l’appunto – un solo click.
  • Prezzo sul valore percepito: il prezzo ‘originale’ (se mai è esistito) è vistosamente barrato. Poi viene mostrato il nuovo prezzo ‘scontato’, accompagnato da una scritta evidenziata che sottolinea la possibilità di usufruire della spedizione gratuita, ricordando ancora una volta che l’utente può risparmiare una certa percentuale rispetto al supporto prezzo originale.

5.  Fai toccare con mano agli utenti i tuoi prodotti:

Il principale difetto dei negozi online è che purtroppo non so posso toccare, diciamo che la rete è “impalpabile”, non ha sapori ne odori e questo significa che i clienti non possono toccare per mano i prodotti.

Hai presente quegli stand che si trovano per alcuni giorni o per alcune settimane nei centri commerciali? Ecco, negli Stati Uniti Amazon ha un centinaio di stand simili attraverso i quali mostra i suoi dispositivi, come Echo, Fire Tablets, Kindle, Fire Tv e via dicendo. Grazie a queste vetrine, dunque, Amazon si concretizza, scende nel mondo reale, e si offre alla tattilità dei suoi clienti.

6.  Gestire il post vendita in modo intelligente con le tecniche di email marketing di Amazon:

Non ti sei mai accorto che, ogni volta che acquisti qualcosa su Amazon, nella tua casella email arrivano una, due, tre email di conferma dell’acquisto, della preparazione dell’ordine e via dicendo? Ricordati bene: nulla è fatto a caso, ed ogni elemento che sta intorno a quell’immenso portale di vendita, anche il più insignificante, risponde a precise strategie di crescita di Amazon. Ha deciso, quindi, di puntare molto sulle email post vendita, e lo ha fatto seguendo diverse modalità.

Prima di tutto, non esiste un solo tipo di email inviata da Amazon in questo senso, anzi, per quanto ne so ne esistono almeno cinque, tutte quante con una loro particolare e azzeccata struttura. Entro 24 ore dal tuo primo acquisto, dunque, riceverai – o probabilmente hai già ricevuto – una email di congratulazioni, volta a farti capire il fantastico mondo che si è appena aperto davanti a te, a inondarti di fiducia verso il portale e soprattutto a farti ritornare presto.

7.  Video marketing efficace, non spot televisivi.

Un’immagine vale mille parole… immagina cosa può valere invece un video promozionale girato ad arte. Per promuovere i tuoi prodotti e i tuoi servizi ti servono dei filmati brevi, perfetti per girare con successo sui social network, e che siano in grado di intrigare gli utenti – facendogli allo stesso tempo capire cosa stai cercando di vendergli, pur non cadendo nei vecchi stilemi della classica pubblicità televisiva!

Guardando il video ti accorgerai che: è molto breve, divertente, si limita a mostrare scene di vita quotidiana e non sembra una pubblicità.

8.  Per il copywriting del tuo portale online, usa il linguaggio dei tuoi utenti:

Sopra abbiamo parlato dei video realizzati da Amazon per promuovere in modo astuto ed efficace i suoi prodotti. Ma aspetta, cosa hanno inoltre di particolare quei filmati? Te lo dico io: sono realizzati dal suo punto di vista, il punto di vista del cliente! E sai come fanno a beccarci così bene quelli di Amazon quando creano dei contenuti realistici creati su misura per il proprio pubblico a target? Semplice: lo ascoltano!

Questo vuol dire che non sono solamente gli altri utenti a leggere le recensioni che tu lasci su Amazon, no, ma lo fanno anche gli addetti marketing del gigante degli e-commerce, i suoi copywriter, i suoi sceneggiatori, insomma, tutti quello che devono creare dei contenuti intriganti per quegli stessi utenti.

9.  Semplicemente, inconfondibilmente, Amazon Prime:

Di certo non potevo parlare delle strategie di crescita di Amazon senza parlare di quella genialata, di quel passo coraggioso, di quell’immenso affare che è stato il lancio di Amazon Prime. Oggi, in Italia, con 19,99 euro all’anno si può accedere a consegne illimitate in soli due giorni su 2 milioni di prodotti, sullo streaming video di un po’ di film e di qualche serie TV, su uno spazio illimitato di archiviazione per foto e sull’accesso limitato sulle offerte lampo. Insomma, tanta roba, che in effetti attrae sempre più iscritti. E per rendere meno impattante l’iscrizione a Prime, Bezos ha deciso di aggiungere anche il trial gratuito di 30 giorni.

Conclusioni:

Bezos sembra aver costruito la società a sua immagine e somiglianza, come Jobs fece con Apple. In meno di due decenni ha reso più facile fare acquisti e ha dato ai lettori un accesso istantaneo a quasi ogni libro pubblicato negli ultimi cento anni. Amazon, che ci piaccia o meno, ha cambiato e sta tutt'ora cambiando il nostro modo di essere consumatori, e niente potrà essere come prima. Da semplice libreria online al più grande rivenditore web del mondo in vent’anni di attività!

Amazon oggi è considerato il portale migliore su cui effettuare acquisti online.

Il suo segreto, quindi è sempre stato il proporre una vasta gamma di prodotti concentrando le attenzioni verso coloro che avrebbero fatto crescere il business: i clienti. Le capacità del team di progettazione nel prevedere le mosse e anticipare la concorrenza ha poi permesso ad Amazon di affermarsi nel mercato traendone grandi vantaggi.

Un impero che, grazie Jeff Bezos, al suo intuito e alla sua grande idea, ha dato origine e in seguito rivoluzionato il modo di concepire lo shopping.

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